Hooked - Nir Eyal | Buchzusammenfassung

Hooked - Nir Eyal

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Buchzusammenfassung - Hooked von Nir Eyal

In diesem Beitrag erfährst du 5 Geheimnisse aus dem Buch „Hooked von Nir Eyal“.

Geheimnis #1 - Wir sind alle abhängig!

Fast 80% der Smartphonebesitzer checken ihr Gerät innerhalb von 15 Minuten nachdem sie aufgewacht sind. Wir schauen am Tag etwa 150-mal auf unser Handy. Das ist verrückt und zugleich erschreckend. Doch wenn wir ehrlich sind, wünscht sich jedes Unternehmen, dass es mit seinem Produkt genauso wäre. Denn wenn dein Produkt zu Gewohnheit wird,

kannst du einen höheren Preis verlangen,
hast einen Wettbewerbsvorteil,
dein Unternehmen wächst schneller
und der Customer-Lifetime-Value erhöht sich.

Doch wie kann es sein, dass wir so stark am Haken einiger Unternehmen hängen. Wie kann es sein, dass wir ein Verlangen verspüren auf unser Handy zuschauen, um Instagram, YouTube oder sonstige Apps zu checken. Ja auch bei Serien, Filmen oder Spielen können wir am Haken hängen.

Um zu verstehen, wie das passiert und sich dagegen zu schützen oder es auch für seine eigene Produkte anwenden zu können, müssen wir uns die 4 Phasen des Hakenmodells anschauen.

Die 4 Phasen sind. Der Auslöser, die Handlung, die Variable Belohnung und die Investition.

Geheimnis #2 - Der Auslöser

Der Auslöser ist der Antrieb eines Verhaltens. Ein Auslöser kann entweder extern oder intern erfolgen. Am Anfang wird ein Auslöser extern hervorgerufen. Zum Beispiel durch eine Email-Benachrichtigung, ein Webseitenlink oder eine App auf dem Handy.

Um auf sein Produkt aufmerksam zu machen, werden im ersten Schritt externe Auslöser verwendet. Diese sind:

Bezahlte Auslöser: Dies sind Auslöser, durch Werbung, wie z. B. bei Google oder durch Influencer.
Verdiente Auslöser: Die sind Auslöser durch Pressemitteilungen und Erstellung durch viralen Content.
Beziehungs Auslöser: Die sind Auslöser, welche z. B. durch Nutzereinladungen oder Empfehlungen entstehen.
Eigene Auslöser: Dies sind Auslöser, welche vom Unternehmen selbst ausgelöst werden, könne. Wie z. B. durch eine Emailliste, eine Appbenachrichtigung usw.

Die Auslöser sind allerdings nur der erste Schritt. Ziel ist es, sich so stark beim Nutzer zu verankern, dass nur noch interne Auslöser benötigt werden. Man Sitzt z. B. im Wartezimmer? – Man schaut aufs Handy und öffnet die bestimmte App. Man steht in einer Warteschlange. – Man schaut aufs Handy und öffnet wieder dieselbe App.

Ziel ist es also durch immer wieder kehrenden externen Auslöser, interne Auslöser entstehen zu lassen.

Geheimnis #3 - Die Handlung

Nach dem Auslöser folgt die Handlung. Der Auslöser, welcher von extern oder intern erzeugt wird, informiert den Benutzer, was zu tun ist.

Damit eine Handlung erfolgt, müssen drei Punkte erfüllt werden.

Ausreichend Motivation: Wenn z. B. das Handy klingelt, müssen wir auch die Motivation haben ranzugehen. Wenn z. B. eine unbekannte Nummer anruft, ist die Motivation evtl. geringer.
Die Fähigkeit die Handlung durchzuführen. Um bei dem Beispiel mit dem Handy zu bleiben, bringt es nichts, wenn wir die Motivation haben ans Telefon zu gehen, wir gerade aber nicht können, weil wir z. B. gerade keine Hand frei haben.
Es muss ein Auslöser vorhanden sein: Damit man die Handlung ausführen kann, muss ein Auslöser vorhanden sein. Wenn z. B. das Handy auf Stummgeschalten ist, nehmen wir keinen Auslöser wahr und werden somit nicht ans Telefon gehen.

Menschen wollen vergnügen und wollen schmerzen vermeiden. Wir sind auf der Suche nach Akzeptanz und versuchen Ablehnung zu vermeiden. Um also ein innovatives Produkt zu schaffen, müssen folgende Punkte erfüllt werden:

Ich verstehe den Grund, warum Menschen ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzen.
Plane genau die Schritte, welcher ein Kunde unternehmen muss, um das gewünschte Ziel zu erreichen.
Und entferne alle unnötigen Schritte, welche nicht unbedingt benötigt werden.

Geheimnis #4 - Variable Belohnung

Variable Belohnungen führen zu mehr Benutzeraktivität als feste Belohnungen. Der reiz nach der ungewissen Belohnung treibt uns an. Dies ist auch der Grund, warum viele Menschen spielsüchtig sind. Sie sitzen vor einer Maschine in der Hoffnung darauf einen großen Gewinn zu erzielen. Das ungewisse dabei, wann sie einen Gewinn erhalten, macht sie abhängig. Aber auch Unternehmen, welche soziale Netze anbieten nutzen diesen Effekt. Wenn du z. B. auf Instagram bist und den Newsfeed durchstöberst, weißt du nicht, wann etwas interessantes für dich dabei ist. Das Einzige was du dafür tun musst, ist weiter zu scrollen.

Geheimnis #5 - Die eigenen Hindernisse überwinden

Nach der Belohnung ist es and der Zeit den Nutzer dazu zu bringen, etwas zu investieren.

Dies kann z. B. eine Investition von Zeit, Geld, seine Freunde einladen, Präferenzen angeben oder neue Funktionen nutzen.

Der Hintergrund hierfür ist, dass wir die Arbeit, welche wir investieren viel höher einschätzen als sie in Wirklichkeit ist.

Die wird auch der IKEA-Effekt genannt. Abgesehen davon, dass wir eine Menge Geld sparen, indem wir die gesamte Montage durchführen, profitiert IKEA davon, dass uns die Möbel viel besser gefallen, weil wir unser eigener Schweiß investiert haben, um den Schrank aufzubauen.

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