Die Psychologie des Überzeugens - Robert Cialdini

Animierte Videozusammenfassung

animiertes Video unter dem Text

Buchzusammenfassung - Die Psychologie des Überzeugens von Robert Cialdini

In diesem Beitrag erfährst du 5 Geheimnisse aus dem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“.

Geheimnis #1 - Reziprozität

Mit der Reziprozitätsregel ist gemeint, dass sich Menschen gerne für etwas revanchieren, wenn Sie von einer anderen Person etwas bekommen haben. Die Person hat dann häufig das Gefühl, jemanden etwas schuldig zu sein. In der Vergangenheit war es wichtig, dass Menschen sich in der Gemeinschaft auf die Absprache des Tauschhandels verlassen konnten. Wer nichts zurück gibt, sondern nur etwas nimmt, wurde schnell aus der Gemeinschaft ausgeschlossen und isoliert. Dieses starke Gefühl nicht als Schmarotzer abgestempelt werden zu wollen, bringt einen dazu, den anderen etwas zurückzugeben, obwohl man die Gegenleistung gar nicht haben möchte oder man denjenigen sogar unsympathisch findet.

Dieses Prinzip wird auch von vielen Firmen verwendet. Diese senden ihnen zum Beispiel ein Werbegeschenk zu und melden sich einige Zeit später und fragen nach einer Spende.

Dieses Prinzip lässt sich allerdings auch auf andere Sachen erweitern, wie z. B.: Rabattsysteme, Süßigkeiten, guter Service, Informationen oder kostenlose Erstberatungen.

Geheimnis #2 - Commitment & Konsistenz

Der Mensch versucht mit einem zwanghaften Bestreben konsistent zu sein. Sobald wir uns für eine Entscheidung entschieden haben, versuchen wir daran festzuhalten und so zu handeln, dass es mit früheren Verhalten übereinstimmt.

Diese Neigung zu Konsistenz kommt aus drei Quellen:

Die Gesellschaft misst diesem Verhalten einen hohen Wert bei
Konsistentes Verhalten bewährt sich im Alltag
Schnellere und einfache Entscheidungen in unserer komplexen Lebenswelt.

Wenn Menschen ein Commitment abgeben, sind Personen auch viel eher bereit, eine Aufforderung oder Bitte nachzukommen. Wenn dieses Commitment auch noch aktiv durch z. B. aufschreiben oder sogar öffentlich kommuniziert wird, steigt der Drag noch viel mehr daran festzuhalten.

Bei einer Studie wurden Personen gefragt, etwas für die Sicherheit im Straßenverkehr zu tun.

Eine Gruppe wurde direkt gefragt, ob sie ein großes Schild in ihrem Garten aufstellen würde. Nur 17% stimmten direkt zu. Bei der anderen Gruppe wurde ein paar Wochen vorher gefragt, ob sie generell etwas für die Sicherheit im Straßen verkehr tun möchten. Anschließend wurde diese Gruppe darum geben einen kleinen Sticker anzubringen, welcher kaum sichtbar war. Nach ein paar Wochen wurde dies Gruppe gebeten das große Schild aufzustellen. Nun stimmten 76% dieser Bitte zu.

Geheimnis #3 - Soziale Bewährtheit

Wir Menschen haben die Angewohnheit, dass wir dasselbe machen, was die anderen machen. Dies wird deutlich bei Gruppenzwang aber auch bei Zivilcourage. Wir lernen zum größten Teil über Nachahmung. Es gibt 95% Nachahmer und nur 5% Vorahmer.

Diese Eigenschaft wird oft angewandt. Z. B. beim Klingelbeutel, wird vorher etwas Geld hineingelegt, dass die Personen sehen, dass auch andere anscheinend Geld hineingelegt haben. Oder bei Werbespots, wenn andere Kunden befragt werden, was sie von dem Produkt halten. Aber auch Testimonials und Referenzen wirken so.

Die soziale Bewährtheit kann aber auch für gute Sachen eingesetzt werden. So wurde z. B. Kindern, welche große Angst vor Hunden hatten, Videos vorgespielt, auf denen andere Kinder mit Hunden spielten. Dies hatten einen so großen Effekt, dass die Kinder mit der Zeit ihre Angst größten Teil überwinden konnten.

Geheimnis #4 - Sympathie

Eine hohe Sympathie erhöht nicht nur die Chance, sondern schafft sogar Verbindlichkeit und Abhängigkeit.

Äußeres:
Auch wenn die innere Werte wichtig sind, haben es gutaussehende Menschen oft leichter. Diese Personen, wird unbewusst oft mehr Begabung, Freundlichkeit und Intelligenz zugeschrieben.
Gemeinsamkeiten:
Ähnlichkeiten mit der Person gegenüber verbinden und schaffen Vertrautheit. Beispiel hierfür sind: Kleidung, Herkunft, Alter, Interessen, Körperhaltung, Getränkewahl und die Ausdrucksweise.
Komplimente:
Menschen lieben Komplimente. Dies kann man sich zu Nutze machen und seinen gegenüber loben und Komplimente machen.
Kontakt und Kooperation:
Ganz nach dem Motto: „Der Feind meines Feindes ist mein Freund.“ Kann es Menschen richtig zusammenschweißen, wenn diese eine gemeinsame Aufgabe oder Hürde zu meistern haben. Dies spiegelte ein Experiment einem Zeltlager wider. 2 Gruppen von Kindern, wurden in unterschiedliche Zelte untergebracht. Jede Gruppe bekam einen eigenen Namen und machte Wettbewerbe gegeneinander. Dies ging so weit, dass die beiden Gruppen richtig verfeinden. Wenn diese beiden Gruppen allerdings Aufgaben bekamen, welche sie nur gemeinsam lösen konnten, entstand eine Freundschaft.
Konditionierung und Assoziationen:
Wir verbinden gute Sachen mit guten und schlechte mit schlechtem. Diese positive Assoziation wird z. B. bei Waren verwendet, wenn diese mit einem Promi gezeigt werden. Oder bei Politiker, wenn diese sich mit einem Star zeigen.

Geheimnis #5 - Autorität

Viele Untersuchungen haben ergeben, dass man sich nur schwer Mensch widersetzen kann, wenn diese eine hohe Autorität aufweisen. Die Autorität kann von einem Titel, Kleidung oder Statussymbolen kommen.

Dies geht sogar so weit, dass Menschen die Entscheidungen von Personen, welche eine hohe Autorität haben gar nicht hinterfragen. Dies ist z. B. bei Ärzten häufig der Fall. Krankenschwestern hinterfragen oft nicht, was ein Chefarzt für eine Behandlung durchführen möchte. Wenn ein angehender Arzt dieselbe falsche Behandlung durchführen möchte, wird diese viel öfter hinterfragt.

Um seine Autorität zu erhöhen, sollte die Stimme tief und ruhig klingen. Die Körperhaltung sollte langsam sein und man sollte viel Raum einnehmen. Außerdem kann es sinnvoll sein schwächen offen anzusprechen und Emotionen zu zeigen.

*Affiliatlinks