Deal! - Jack Nasher

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Buchzusammenfassung - Deal! von Jack Nasher

Die 5 Geheimnisse aus dem Buch Deal! Von Jack Nasher. Das Buch enthüllt die Geheimnisse des erfolgreichen Verhandelns. – Wie man bekommt was man möchte.

Geheimnis #1 - Die Macht

Sei dir deiner Macht bewusst. Auch wenn du z. B. zu deinem Chef gehst und nach einer Gehaltserhöhung fragst. So bist nicht nur du derjenige der etwas möchte, sondern dein Chef ist genauso daran interessiert, dass du motiviert bei deiner Arbeit bist und nicht kündigst.

Somit muss es dein Ziel sein, in der Verhandlung so viel Macht wie möglich aufzubauen.

 

Um mehr Macht aufbauen zu können, darfst du dich nicht von der Macht deines Verhandlungspartners einschüchtern lassen.

Tricks hierbei wären z. B.:

  • Durch Statussymbole
  • Man lässt dich warten
  • Der Verhandlungspartner scheint nicht sonderlich interessiert usw…

 

Versuche also die Gelegenheit zu nutzen, wenn deine Macht am höchsten ist. Dies ist auch der Grund, warum ein Schlüsseldienst so hohe Preise verlangen kann, wenn du dich im Winter aus deiner Wohnung ausgesperrt hast.

 

Du kannst deine Macht durch Knappheit, Zeitdruck oder einer letzten Instanz erhöhen.

Wenn 10 Personen sich eine Mietwohnung anschauen, entsteht der Eindruck nach Knappheit. Wenn die Interessenten jetzt auch noch zeitnah eine Entscheidung fällen müssen, wird die Macht des Vermieters noch höher.

Bei Verhandlungen ist es außerdem sinnvoll eine letzte Instanz aufzubauen. Wenn du dich beim Verhandeln soweit geeinigt hast, kannst du sagen, dass du alles nochmal mit deiner Frau, deinem Chef oder Geschäftspartner absprechen musst. Hierbei kannst du dann erneut zurück zum Verhandlungstisch treten und sagen, dass deine Frau noch nicht ganz damit einverstanden wäre und Ihr hier nochmal nachbessern müsstet.

 

Ein weiterer Punkt ist es immer dein BATNA zu kennen. Dies bedeutet, sich seine besten anderen Optionen bewusst zu sein. Desto besser dein Plan B ist, desto höher ist deine Verhandlungsmacht.

Stell dir nur vor, du hast bereits zwei Jobzusagen hast und du hast nochmal ein Vorstellungsgespräch bei einer dritten Firma.

Geheimnis #2 - Dein Verhandlungspartner

Bauen eine Beziehung auf. Man ist viel großzügiger zu Menschen die man mag, als zu denen die man nicht mag.

Fange also an, deinen Verhandlungspartner mit zu involvieren. – Ziehe Ihn in Entscheidungsprozesse mit ein. So fühlt er sich nicht ausgeschlossen und investiert seine Ideen und seine Zeit. Dies bewirkt, dass seltener die Verhandlung abgebrochen wird.

Beziehe also deinen Verhandlungspartner mit ein, wertschätze Ihn, Entschuldige dich für Sachen die dir wirklich leidtun und schaffe Glaubwürdigkeit.

Achte auf Emotionen:

Mach dir deiner Emotionen bewusst, aber lasse dich nicht blind von Ihnen leiten. Achte auch darauf, niemanden anzugreifen, sondern spreche immer in der Ich-Form. Wie z. B. „Ich habe das Gefühl, dass…. Zeig Verständnis und bleib stets sachlich.

Geheimnis #3 - Interessen & Informationen

Mach dir Bewusst über die Interessen und das Bild deines Gegenübers. Jeder hat eine andere Wahrnehmung und sieht die Sachen aus seiner Perspektive. Deshalb mach dir klar, welche Informationen relevant sind. Einem Familienvater mit drei Kindern, ist die Sportlichkeit des Fahrzeuges möglicherweise weniger wichtig, als einem jungen Fahranfänger. Beginne also so bald wie möglich mit der Informationsgewinnung und höre aktiv zu, was dein Verhandlungspartner sagt. Zeige auch Verständnis für die Positionen des anderen. Möglicherweise ist es deinem Verhandlungspartner viel wichtiger eine unkomplizierte Betreuung zu haben und der Preis spielt eine kleinere Rolle. Finde also heraus, welche Interessen dein Verhandlungspartner vertritt und schaffe eine Win-Win-Situation.

Geheimnis #4 - Die Tricks

Ich möchte hier auf 4 Tricks kurz eingehen Ankern, Gegenseitigkeit, Fairness und Framing.

Ankern:

Die Zahl, die bei einer Verhandlung das erstmal im Raum steht, bildet den Anker und spiegelt die Erwartung des anderen nieder. Derjenige der als erstes ein Angebot macht, hat den größten psychologischen Einfluss. Somit ist es am Anfang sinnvoll sehr viel zu verlangen oder sehr wenig zu bieten, um dann langsam entgegenzukommen und schließlich das zu bekommen, was du eigentlich wolltest.

Die Gegenseitigkeit:

Die Gegenseitigkeit besagt, dass wir uns verpflichtet fühlen dem anderen etwas Gutes zu tun, wenn er uns gerade etwas gegeben hat. Man sollte aber nicht zu schnell mit dem Entgegenkommen sein oder sogar etwas einfach hergeben, da es sonst den Anschein hat wertlos zu sein. Sätze wie: „Oh, das wird nicht leicht, aber ich werde alles tun was in meiner Macht steht“ bewirken also wunder. Außerdem können Sie, wenn…, dann… Bedingungen stellen. Ein Beispiel hier wäre, wenn Sie 5% Nachlass möchten, dann bestellen Sie mindestens 500 Einheiten.

Fairness:

Jeder möchte sich fair behandelt fühlen, wenn sich also dein Verhandlungspartner unfair behandelt fühlt, nimmt er lieber einen Verlust in kauf als dir einen größeren Gewinn zu geben.

Framing:

Verstehe den Rahmen deines Gegenübers. Ein Kind hat z. B. eine andere Wahrnehmung als du selbst. Wenn du aber möchtest, dass dein Kind dich versteht, musst du in seinem Rahmen kommunizieren. (Eine Prinzessin lebt in so einem Saustall?) Außerdem kannst du einen neuen Rahmen schaffen. Statt als Elternteil einfach zu schimpfen, frag dein Kind, ob sie es gut finden würde, wenn Mama und Papa versprechen machen die sie dann nicht einhalten.

Geheimnis #5 - Der Abschluss

Overcommitment, Drohungen, Die goldene Brücke und die Schriftform

Overcommitment:

Je mehr Energie man in einer Verhandlung oder Projekt gesteckt hat, umso schwieriger ist es dieses aufzugeben. Du solltest deine Entscheidung allerdings rational betrachten und auch bereit sein, den Verhandlungstisch zu verlassen.

Drohungen:

Plumpe Drohungen zerstören die Verhandlungsbeziehung und lösen Rachegelüste aus. Wenn du überhaupt drohst, dann bringe anliegen sachlich und objektiv vor. Ziel ist es klarzumachen, was der andere mit seinem Handeln bewirkt. Somit bleibt es ein Kampf um Interessen nicht um Egos.

Die goldene Brücke:

Mit der goldenen Brücke ist gemeint, das Du niemals die Würde eines andere nehmen sollst und ihn somit das nachgeben einfacher gestalten kannst. Es fängt schon dabei an, wenn du etwas möchtest, dann begründe es. Du möchtest einer Schlange vorgelassen werden, dann bitte darum und sage das du aktuell in Eile bist.

Ein weiterer Punkt ist die Schriftform:

Es ist sinnvoll das Vereinbarte schriftlich festzuhalten, so kann es nicht passieren, dass Teile vergessen werden, und es können im Nachhinein keine Konflikte entstehen.

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